（8）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。包括企業(yè)的歷史、信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)能力、技術(shù)水平、設(shè)備能力、以往投標(biāo)報(bào)價(jià)的價(jià)格情況和經(jīng)常的投標(biāo)策略等。

    對(duì)以上這些客觀情況的了解，除了有些可以從招標(biāo)文件和業(yè)主對(duì)招標(biāo)工程的介紹、勘察現(xiàn)場(chǎng)獲得外，必須通過(guò)廣泛的調(diào)查研究、詢(xún)價(jià)、社交活動(dòng)等多種渠道才能鋒利。在某些國(guó)家甚至通過(guò)收買(mǎi)代理人偷竊標(biāo)底和其他承包商的情報(bào)等，也是司空見(jiàn)慣的，但是在我們社會(huì)主義國(guó)家這些是不可取的。

    （二）投標(biāo)策略

    當(dāng)充分分析了以上主客觀情況，對(duì)某一具體工程認(rèn)為值得投標(biāo)后，這就需確定采取一定的投標(biāo)策略，以達(dá)到有中標(biāo)機(jī)會(huì)，今后又能刻的目的。常見(jiàn)的投標(biāo)策略有以下幾種：

    1、靠提高經(jīng)營(yíng)管理水平取勝

    這主要靠做好施工組織設(shè)計(jì)，采取合理的施工技術(shù)和施工機(jī)械，精心采購(gòu)材料、設(shè)備，選擇可靠的分包單位，安排緊湊的施工進(jìn)度，力求節(jié)省管理費(fèi)用等等，從而有效的降低工程成本而獲得較大的利潤(rùn)。2、靠改進(jìn)設(shè)計(jì)和縮短工期取勝

    即仔細(xì)研究原設(shè)計(jì)圖紙，發(fā)現(xiàn)有不夠合理之處，提出能降低造價(jià)的修改設(shè)計(jì)建議，以提高對(duì)業(yè)主的吸引力。另外，靠縮短工期取勝，即比規(guī)定的工期有所縮短，達(dá)到早投產(chǎn)，早收益，有時(shí)甚至標(biāo)價(jià)稍高，對(duì)業(yè)主也是很有吸引力的。

    3、低利政策

    主要適用于承包任務(wù)不足時(shí)，與其坐吃山空，不如以低利承包到一些工程，還是有利的。此外，承包商初到一個(gè)新的地區(qū)，為了打入這個(gè)地區(qū)的承包市場(chǎng)，建立信譽(yù)，也往往彩這種策略。如前面所述的水利水電工程的前期準(zhǔn)備項(xiàng)目，擬采取低利政策投標(biāo)。

    4、加強(qiáng)索賠管理

    有時(shí)雖然報(bào)價(jià)低，卻著眼于施工索賠，還能賺到高額利潤(rùn)。常言說(shuō)得好，中標(biāo)靠低價(jià)，贏利靠索賠。

    例如在香港某些大的承包企業(yè)就常用這種方法，有時(shí)報(bào)價(jià)甚至低于成本，以高新雇傭1~2名索賠專(zhuān)家，千方百計(jì)地從設(shè)計(jì)圖紙、標(biāo)書(shū)、合同中尋找索賠機(jī)會(huì)。一般索賠金額可達(dá)10%~20%。當(dāng)然這種策略并不是到處可用的，如在中東地區(qū)就較難達(dá)到目的。

    5、著眼于發(fā)展

    為爭(zhēng)取將來(lái)的優(yōu)勢(shì)，而寧愿目前少盈利。

    承包商為了掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術(shù)（如建筑核電站的反應(yīng)堆或海洋工程等），就可能彩這種策略。這是一種較有遠(yuǎn)見(jiàn)的策略。

    以上這些策略不是互相排斥的，根據(jù)具體情況，可以綜合靈活運(yùn)用。

    （三）作價(jià)技術(shù)

    投標(biāo)策略一經(jīng)確定，就要具體反映到作價(jià)上，但是作價(jià)還有它自己的技巧。兩者必須相輔相成。

    在作價(jià)時(shí)，對(duì)什么工程定價(jià)應(yīng)高，什么工程定價(jià)可低，或在一個(gè)工程中，在總價(jià)無(wú)多大出入的情況下，對(duì)哪些單價(jià)宜高，哪些單價(jià)宜低，都有一定的技巧。技巧運(yùn)用的好與壞，得法與否，在一定程度上可以決定工程能否中標(biāo)和盈利。因此，它是不可忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)。下面是一些可供參考的作法。

    （1）對(duì)施工條件差的工程（如場(chǎng)地窄小或地處交通要道等），造價(jià)低的小型工程，自己施工上有專(zhuān)長(zhǎng)的工程以及由于某些原因自己不想干的工程，報(bào)價(jià)可高一些，結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單而工程量又較大的工程（如成批住宅區(qū)和大量土方工程等），短期能突擊完成的工程，企業(yè)急需拿到任務(wù)以及投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多時(shí)，報(bào)價(jià)可低一些。

    （2）海港、碼頭、特殊構(gòu)筑物等工程報(bào)價(jià)可高，一般房屋土建工程則報(bào)價(jià)宜低。

    （3）在同一個(gè)工程中可采用不平衡報(bào)價(jià)法，也叫前重后輕法，是指在部份基本確定后，調(diào)整報(bào)價(jià)書(shū)內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的單價(jià)，以期既不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。但一定要建立在對(duì)工程表中工程量仔細(xì)核對(duì)分析的基礎(chǔ)上，特別是對(duì)于報(bào)低單價(jià)的項(xiàng)目，如工程量執(zhí)行時(shí)增多將造成承包商的重大損失，同時(shí)一定要控制在合理的幅度內(nèi)（一般可在10%左右），但以不提高總標(biāo)價(jià)為前提，并避免畸高畸低，以免引起業(yè)主反對(duì)，甚至導(dǎo)致投標(biāo)作廢。具體是：

    （1）對(duì)能先拿到錢(qián)的項(xiàng)目（如開(kāi)辦費(fèi)、營(yíng)地設(shè)施、土石方工程、基礎(chǔ)等）的單價(jià)可定得高一些，有得資金周轉(zhuǎn)，存款也有利息；對(duì)后期的項(xiàng)目（如道路面層、粉刷、油漆、金屬結(jié)構(gòu)、機(jī)電安裝、清理現(xiàn)場(chǎng)和零散附屬工程等）單價(jià)可適當(dāng)降低。

    （2）估計(jì)到以后會(huì)增加工程量的項(xiàng)目單價(jià)可提高；工程量會(huì)減少的項(xiàng)目單價(jià)可降低。

    （3）圖紙不明確或有錯(cuò)誤的、估計(jì)今后會(huì)修改的項(xiàng)目，單價(jià)可提高；工程內(nèi)容說(shuō)明不清楚的，單價(jià)可降低。這樣做有利于以后的索賠。

    （4）沒(méi)有工程量，只填單價(jià)的項(xiàng)目（如土方中的挖淤泥、巖石等備用單價(jià)）其單價(jià)宜高，因?yàn)樗�不在投�?biāo)總價(jià)之內(nèi)。這樣做既不影響投標(biāo)總價(jià)，以后發(fā)生時(shí)又可獲利。

    （5）計(jì)日工作一般可稍高于工程單價(jià)中的工資單價(jià)，因它不屬于承包總從的范圍，發(fā)生時(shí)實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)，也可多獲利。

    （6）暫定金額的估計(jì)，分析它發(fā)生的可能性大，價(jià)格可定高些；估計(jì)不一定發(fā)生的，價(jià)格可低些，等等。